답변
구독·정기배송은 광고비 상승으로 신규 고객 획득비용(CAC)이 오르는 상황에서 재구매를 통해 고객생애가치(LTV)를 높이려는 전략으로 많이 씁니다. 업계에서는 통상 LTV가 CAC의 3배 이상이어야 안정적으로 성장한다고 보는데, 결제 건수(매출)만 늘고 이 비율을 따로 계산하지 않으면 이익 감소를 늦게 발견합니다. 실제로 매출만 늘고 이익이 줄어드는 가장 흔한 구조는, 결제 건수는 꾸준히 느는데 반품·해지 방어용 할인, 배송비 보조, CS 인건비가 함께 누적되는 경우입니다. 매출과 이익이 서로 다른 방향으로 움직이는데도 매출 그래프만 보면 "잘 되고 있다"고 착각하기 쉽습니다. 해지 방어를 위해 할인을 남발하는 대신, 완전 해지 전에 "이번 회차 건너뛰기(스킵)" 옵션을 제공하는 방식이 이탈률을 낮추면서 할인 비용은 줄이는 대안입니다. 매출과 이익을 함께 보는 대시보드를 먼저 만들고, 할인·배송비 보조·CS 비용을 결제건수와 나란히 추적하는 것부터 시작하시길 권합니다.