답변
먼저 기준 금액을 어디로 잡을지부터 정하면, 평균 장바구니 금액보다 살짝 높게 설정하는 것이 실무에서 통용되는 기준입니다(예: 평균이 4만 원이면 기준을 5만 원으로). 이렇게 하면 기준에 살짝 못 미치는 고객이 그 차액만큼 상품을 추가로 담게 만드는 유인이 작동합니다. 기준을 지나치게 높게 잡으면(예: 평균 4만 원인데 기준을 10만 원으로) 오히려 무료배송을 포기하고 아예 이탈하는 역효과가 난다는 점을 감안해야 합니다. 여기서 반드시 함께 봐야 할 게 전환율 트레이드오프입니다. 기준을 높이면 AOV 자체는 오르더라도 전체 전환율이 떨어져 결과적으로 총매출이 줄어드는 역효과가 날 수 있습니다. 그래서 AOV 상승 효과 하나만 보지 말고, 기준 변경 전후의 전체 전환율과 최종 총매출을 함께 추적해서 시책이 실제로 순효과를 내고 있는지 검증해야 합니다. 마진 시뮬레이션은 이렇게 설계하면 됩니다 — '(기준 금액 상향으로 늘어난 평균 객단가 × 유지되는 주문 건수의 추가 마진) - (기준 금액 상향으로 이탈한 주문 건수 × 그 건들의 예상 평균 마진)'을 비교하는 방식입니다. 이 계산을 하려면 기준 금액을 올렸을 때 실제로 몇 %의 고객이 기준을 채우기 위해 추가 구매를 하는지, 몇 %가 이탈하는지를 실측해야 합니다 — 추정치만으로 계산하면 오차가 커지므로, 새 기준을 적용하기 전에 A/B 테스트로 절반의 트래픽에만 새 기준을 노출시켜 실제 전환율·AOV 변화를 관찰한 뒤, 그 실측값을 위 공식에 넣어 순마진 변화를 계산하는 순서를 권합니다.