답변
먼저 자사몰의 역할 자체를 명확히 구분해야 유통 파트너와의 갈등을 줄일 수 있습니다. 자사몰을 'D2C 전용 플래그십 스토어'로 포지셔닝한다는 건, 유통채널에는 없는 한정판·신제품 우선 출시·맞춤형 구성(커스터마이징)을 자사몰에만 배타적으로 배치해서 채널 간 역할을 명확히 나눈다는 뜻입니다. 이렇게 하면 유통채널 파트너 입장에서도 자사몰이 자신의 매출을 뺏는 경쟁자가 아니라, 브랜드 인지도를 키워주는 상단 퍼널 역할로 받아들이게 됩니다. 가격 충돌은 마케팅 믹스(4P) 전체를 조합해서 헤지하는 게 실무 방식입니다. ① 제품: 자사몰 전용 구성·색상·번들을 별도로 만들어 정가 자체를 직접 비교할 수 없게 하고, ② 가격: 유통채널과 동일한 상품은 가격을 동일하게 유지하되 자사몰만의 구성 상품에만 차등가를 두며, ③ 유통: 오프라인·B2B 채널에는 대량 구매·정기 공급에 특화된 조건을 제공해 소비자 개인 구매와 겹치지 않게 하고, ④ 프로모션: 할인은 자사몰에서 직접 진행하지 않고 시즌 한정 리워드(적립금, 멤버십 혜택)로 대체하는 방식입니다. 이 4가지를 함께 설계해야 어느 한 축에서 가격이 새는 걸 막을 수 있습니다. 유통 파트너와 최소광고가격(MAP) 정책을 계약서에 명시하는 것도 실무에서 쓰이지만, 여기엔 법적 한계가 있습니다. 한국 공정거래법 제46조는 제조업체가 유통업체의 재판매가격을 직접 강제하는 '재판매가격유지행위'를 원칙적으로 금지하고 있습니다. 그래서 MAP 정책은 '권장 소비자가'를 안내하는 수준으로 설계해야 하고, 유통업체에게 특정 가격 이하로 팔지 못하게 강제하는 형태로 계약서에 넣으면 법적 리스크가 생깁니다 — 강제가 아니라 협조를 유도하는 톤으로 조항을 짜는 게 안전합니다.