답변
먼저 BEP(손익분기점)를 이 맥락에 맞게 정의하는 게 출발점입니다. BEP는 수익과 비용이 같아져 이익도 손해도 없는 지점을 말하는데, 대행사가 비딩 참여를 판단할 때는 '이 비딩에 투입할 인건비·기회비용'과 '수주 시 얻을 계약 매출×수주 확률'을 비교해서, 기댓값이 투입 비용을 넘는지로 판단하는 방식으로 적용합니다. 투입 비용 산출은 이렇게 하면 됩니다. 제안서 1건에 들어가는 기획자·디자이너·데이터 분석가별 예상 투입 시간(인시)에 각자의 인건비 시급(연봉÷연간 근무시간)을 곱해 합산하고, 여기에 경쟁 PT 특유의 추가 비용(외부 데이터 구매비, 시안 제작 외주비 등)을 더해 '비딩 1건당 총 투입 비용'을 계산하세요. 이 숫자를 '이 비딩을 준비하지 않았다면 그 인력이 처리했을 확정 프로젝트의 기회비용'과 비교하는 게 핵심 변수입니다 — 투입 비용이 기회비용보다 크게 웃돈다면 이미 그 자체로 드롭 신호입니다. 승률까지 반영한 사전 드롭 매트릭스는 4가지 항목을 점수화해서 판단하는 방식이 실무에서 쓰입니다. ① 이 광고주와 기존 관계·레퍼런스를 이미 갖고 있는지, ② 이미 내정된 업체가 있다고 의심되는 경쟁 구도인지, ③ 계약 규모 대비 제안서 준비 비용의 비율이 합리적인지, ④ 수주했을 때 이 계약이 장기적으로 매출에 얼마나 기여할지, 이 4가지를 각각 점수화해서 합산 점수가 일정 기준 밑으로 떨어지면 참여하지 않는 걸 원칙으로 삼으세요. 이런 전략적 입찰 선별을 체계적으로 적용한 조직에서는 수주율이 15%에서 50%까지 오른 사례가 보고될 정도로, '모든 비딩에 다 참여'보다 '되는 비딩만 골라서 집중'하는 쪽이 실제 승률·리소스 효율 양쪽에서 유리합니다.