답변
신상품 사전예약의 성과를 하나의 지표로 뭉뚱그려 보시면 오판하기 쉽습니다. 목적에 맞는 지표부터 먼저 정하셔야 합니다. 주문수·객단가·마진·재구매는 서로 다른 질문에 답하는 지표다. 주문수는 "얼마나 많이 팔렸나", 객단가는 "한 번에 얼마나 사갔나", 마진은 "팔아서 실제로 남았나", 재구매율은 "다시 올 손님을 만들었나"를 각각 알려준다. 프로모션의 목적(신규유입/재고소진/충성고객 확보)에 따라 어느 지표를 우선순위로 볼지가 달라진다. 목적별로 매핑하면, 재고소진이 목적이면 주문수와 마진을 우선 보고, 신규고객 확보가 목적이면 재구매율(프로모션 이후 60~90일 내 재구매 여부)이 핵심 지표가 된다. 객단가는 할인 때문에 프로모션 기간에는 원래 낮아지는 게 정상이라, 객단가 하락만 보고 프로모션을 실패로 단정하면 안 된다. 다만 신상품 사전예약 특성상 고려해야 할 부분이 하나 더 있습니다. 사전예약(예약판매)은 실물 재고가 아직 없는 상태에서 대금부터 받는 선지급식 거래에 해당한다. 전자상거래법상 통신판매업자는 대금을 지급받은 날부터 3영업일 이내에 공급을 위한 조치를 해야 하고, 공급이 곤란해지면 지체 없이 사유를 알리고 같은 3영업일 기한 내에 환급해야 한다. 생산·입고 리드타임이 이 기한보다 길게 걸리는 상품이라면, 사전예약 오픈 시점 자체를 리드타임에 맞춰 뒤로 늦춰 잡아야 한다. 신상품 사전예약을 시작하시기 전에 이번엔 어떤 목적인지를 먼저 정하고, 그 목적에 맞는 지표 한두 개를 성공 기준으로 미리 못 박아두시길 권합니다.