답변
공동구매 운영의 성과를 하나의 지표로 뭉뚱그려 보시면 오판하기 쉽습니다. 목적에 맞는 지표부터 먼저 정하셔야 합니다. 주문수·객단가·마진·재구매는 서로 다른 질문에 답하는 지표다. 주문수는 "얼마나 많이 팔렸나", 객단가는 "한 번에 얼마나 사갔나", 마진은 "팔아서 실제로 남았나", 재구매율은 "다시 올 손님을 만들었나"를 각각 알려준다. 프로모션의 목적(신규유입/재고소진/충성고객 확보)에 따라 어느 지표를 우선순위로 볼지가 달라진다. 목적별로 매핑하면, 재고소진이 목적이면 주문수와 마진을 우선 보고, 신규고객 확보가 목적이면 재구매율(프로모션 이후 60~90일 내 재구매 여부)이 핵심 지표가 된다. 객단가는 할인 때문에 프로모션 기간에는 원래 낮아지는 게 정상이라, 객단가 하락만 보고 프로모션을 실패로 단정하면 안 된다. 다만 공동구매 운영 특성상 고려해야 할 부분이 하나 더 있습니다. 공동구매는 브랜드·벤더사·셀러·소비자로 이어지는 신뢰 기반 네트워크로 움직이며, 사전에 정한 '최소 달성 수량'을 채우지 못하면 진행 자체가 취소되거나 벤더사와 합의한 매입단가 조건이 달라지는 구조가 많다. 대량 매입 덕에 원가는 낮아지지만, 목표 수량 미달로 취소·환불이 한꺼번에 몰리면 CS·정산 부담이 순간적으로 커진다는 점이 다른 프로모션과 다르다. 공동구매 운영을 시작하시기 전에 이번엔 어떤 목적인지를 먼저 정하고, 그 목적에 맞는 지표 한두 개를 성공 기준으로 미리 못 박아두시길 권합니다.