답변
B2B 리드 제너레이션의 회고를 다음 제안서·운영 매뉴얼에 재사용할 수 있는 형식으로 남기는 방법을 정리해드리겠습니다. B2B 리드 제너레이션은 클릭이나 폼 제출 자체가 아니라 실제 영업 파이프라인으로 이어지는 리드 품질이 성과 기준이 되는 캠페인이다. 마케팅이 넘긴 리드(MQL, Marketing Qualified Lead)와 영업이 실제로 검증한 리드(SQL, Sales Qualified Lead)를 구분해 관리하지 않으면, 광고 성과와 실제 매출 기여가 따로 노는 착시가 생기기 쉽다. B2B 리드 제너레이션의 회고는 자유 서술보다 표준 포맷(무엇을 했는지, 무엇이 통했는지, 무엇이 안 통했는지, 다음에 다르게 할 것)으로 정리해야 나중에 다른 광고주 제안서에 그대로 옮겨 쓸 수 있다 — 이른바 AAR(After Action Review) 형식이다. 재사용 가능한 회고를 만들려면 수치(성과)와 맥락(왜 그런 결정을 했는지, 당시 제약조건)을 분리해서 적어야 한다 — 수치만 남기면 다음 캠페인에 그대로 적용했다가 맥락이 달라 실패하는 경우가 흔하다. 회고 문서는 한 번 쓰고 끝내지 않고, 팀 공용 운영 매뉴얼(플레이북)에 '이런 상황엔 이런 회고 사례가 있다'는 식으로 색인해두면 다음 담당자가 검색해서 재사용할 수 있다. 이번 회고부터 AAR 포맷으로 정리해서 팀 매뉴얼에 색인해두시면, 다음 제안서를 쓸 때 이 사례를 그대로 찾아 인용할 수 있습니다.