답변
B2B 리드 제너레이션을 매체사·제작사·광고주와 함께 진행할 때 책임 소재를 문서화하는 방법을 정리해드리겠습니다. B2B 리드 제너레이션은 클릭이나 폼 제출 자체가 아니라 실제 영업 파이프라인으로 이어지는 리드 품질이 성과 기준이 되는 캠페인이다. 마케팅이 넘긴 리드(MQL, Marketing Qualified Lead)와 영업이 실제로 검증한 리드(SQL, Sales Qualified Lead)를 구분해 관리하지 않으면, 광고 성과와 실제 매출 기여가 따로 노는 착시가 생기기 쉽다. B2B 리드 제너레이션처럼 매체사·제작사·광고주가 함께 얽히는 업무는 시작 전에 RACI(실행 책임·최종 승인·협의 대상·보고 대상)를 표로 정리해두면 문제가 생겼을 때 책임 소재를 두고 다투는 시간을 크게 줄일 수 있다. 업무범위서(SOW)에 산출물·기한·승인권자를 구체적으로 명시하고, 매체사·제작사가 제공한 원자재(소재 원본, 트래킹 코드 등)의 저작권·사용권 조건도 함께 적어두는 것이 분쟁 예방에 효과적이다. 협업 중 결정사항은 회의록이나 이메일 요약으로 그때그때 남겨두는 습관이 중요하다 — 나중에 '누가 이 결정을 내렸는지' 되짚어야 할 때, 사후에 재구성하는 것보다 신뢰도가 훨씬 높다. 다음 프로젝트를 시작하기 전에 RACI 표와 SOW를 먼저 만들어두시면, 문제가 생겼을 때 감정적인 책임 공방 대신 문서로 바로 정리됩니다.