ICP(Ideal Customer Profile, 이상적 고객 프로필)는 기업 단위의 방화벽적(firmographic) 특성과 기술 사용(technographic) 데이터를 기반으로 한 이상적 고객의 표상입니다. 핵심은 ICP가 '개인'이 아니라 '기업(계정)' 단위 프로필이라는 점입니다. 반면 바이어 페르소나는 그 기업 안에서 실제로 구매를 결정하는 개인의 역할과 고민을 정의한 것입니다.

즉 ICP는 "어떤 회사를 공략할 것인가"에 대한 답이고, 2강에서 만든 DMU 역할지도는 "그 회사 안에서 누구에게 무슨 메시지를 보낼 것인가"에 대한 답입니다. 이 둘을 혼동하면 "우리 ICP는 30대 경리 담당자입니다" 같은 문장이 나옵니다. 머니로그 기준으로 정확한 문장은 "우리 ICP는 임직원 30~300명, 자체 회계팀이 있지만 수기·엑셀로 처리 중인 제조·유통업 중소기업입니다" 같은 형태입니다.