회사마다 세부 항목은 다르지만, 업계에서 실무적으로 널리 쓰는 접근 방식은 정해져 있습니다. 행동 데이터로 MQL을 정의하고, 그 위에 자격 확인 질문을 더해 SQL을 가려내는 2단계 구조입니다. 머니로그라면 이런 식으로 접근할 수 있습니다. 먼저 MQL 기준은 행동 데이터로 정합니다. 예를 들어 "가격 페이지를 방문했다", "도입 가이드를 다운로드했다", "무료 체험을 신청했다" 같은 행동 중 하나 이상을 한 리드를 MQL로 정의합니다.

SQL 기준은 여기에 자격 확인 질문을 더합니다. 예를 들어 "현재 회계 처리를 어떤 방식으로 하고 있는가(수기, 엑셀, 타사 프로그램)", "도입 검토 시점이 언제인가", "예산 승인 권한이 있는 사람과 연결 가능한가"를 확인해 세 질문 모두에 구체적인 답이 나오면 SQL로 넘깁니다. 이 기준은 한 번 정하고 끝나는 것이 아니라, 실제로 SQL로 넘긴 리드 중 몇 %가 계약까지 갔는지를 주기적으로 확인하며 조정해야 합니다.