실무에서 반복되는 갈등지점은 크게 세 가지로 정리됩니다. 첫째, "이게 왜 좋은 리드냐"는 질문입니다. 4강에서 정한 MQL·SQL 기준이 있어도, 마케팅은 16강에서 다룰 점수(웨비나 참석, 콘텐츠 다운로드)를 근거로 좋은 리드라고 말하지만, 영업팀은 실제 통화·미팅에서 느껴지는 구매 의지를 근거로 판단합니다. 이 둘이 항상 일치하지는 않습니다.

둘째, "왜 이렇게 늦게 넘겼냐" 또는 반대로 "왜 이렇게 빨리 넘겼냐"는 타이밍 문제입니다. 마케팅은 점수가 임계값을 넘으면 바로 넘기고 싶어 하고, 영업팀은 아직 대화할 준비가 안 된 리드를 받으면 시간 낭비라고 느낍니다.

셋째, "넘긴 뒤에 무슨 일이 있었는지 모른다"는 정보 단절입니다. 마케팅은 리드를 넘긴 뒤 그 리드가 계약까지 이어졌는지, 왜 무산됐는지 알기 어렵고, 영업팀은 그 리드가 애초에 어떤 콘텐츠를 봤는지, 어떤 맥락으로 관심을 보였는지 모른 채 처음부터 다시 파악해야 합니다.