전환율 숫자만 보면 어디가 문제인지 헷갈릴 수 있습니다. 판단 기준은 두 가지를 같이 봅니다.

전환율이 가장 낮은 구간: 위 예시에서는 활성화→리텐션(35%)이 획득→활성화(40%)보다 낮습니다.
그 구간에서 빠지는 실제 인원수: 획득→활성화에서는 600명이 빠지고, 활성화→리텐션에서는 260명이 빠집니다.

인원수로 보면 획득→활성화 구간의 이탈이 압도적으로 큽니다. 다만 이 구간은 A01~A04 과정(마케팅 운영, 데이터 측정 등)에서 다루는 '활성화' 문제에 가깝고, 이 A06 과정이 집중하는 지점은 활성화 이후, 즉 리텐션·재구매 구간입니다. 그래서 CRM 관점에서는 "인원수는 작아도 우리가 직접 다룰 수 있는 구간", 즉 활성화→리텐션 구간의 35%라는 낮은 전환율에 먼저 집중하는 것이 이 과정의 방향입니다.

이 판단, 즉 '인원수가 큰 구간'과 '우리가 개입할 수 있는 구간' 중 어디에 먼저 자원을 쓸지는 회사의 상황에 따라 다를 수 있습니다. CRM 담당자 입장에서는 최소한 이 표를 만들어 두면, 마케팅 전체 회의에서 "우리는 어느 구간을 책임지고, 어느 구간은 다른 팀 소관인지"를 명확히 설명할 수 있습니다.